Movilizar la fuerza de ventas

By 14 Septiembre, 2015 Casos de éxito
Movilizar la fuerza de ventas

ROCA se trata de una empresa líder en la fabricación y distribución de materiales para la construcción.  Tras conseguir ser referente de su sector a nivel nacional, nuestro cliente comenzó una expansión internacional, bien mediante la creación de nuevas subsidiarias o mediante la adquisición de nuevas compañías.

Esta expansión propició que cada compañía adquirida tuviera sus propios sistemas de información y sus propias metodologías, sin una visibilidad agrupada de la actividad comercial del grupo en todos los niveles, desde la fabricación del producto hasta el soporte técnico del mismo.

Solución

Con la situación anterior se fijaron por tanto los siguientes objetivos:

· Estandarización de los procesos de fuerza de ventas en todo el grupo.

· Consolidación de las distintas fuentes de datos de clientes existentes.

· Vista 360º de clientes.

· Movilización de fuerza de ventas.

· Análisis de eficacia de la fuerza de ventas.

Para la definición del modelo global se realizó un estudio de requerimientos  armonizando las necesidades de las principales subsidiarias: España, Suiza, India, China. El resultado de este estudio se plasmó en un Business Blueprint que sería válido al menos en un 80% para cualquier compañía del grupo a nivel mundial.

La definición inicial, se tradujo en la implementación de las siguientes áreas sobre SAP CRM 7.0. y usuarios movilizados con dispositivos tipo iPad.

· Gestión de cuentas y contactos. Integración de cuentas con SAP ERP.

· Productos. Replicación de productos desde SAP ERP.

. Gestión de actividades comerciales.

. Un único calendario.

. Integración con el calendario de Lotus Notes.

· Gestión de oportunidades. Repositorio único de oportunidades.

· Gestión de ofertas. Construcción de un formato único de impresión de ofertas. Mediante Adobe Forms se construyó un imprimible dinámico integrado con el gestor de contenidos corporativo, de manera que las últimas imágenes de producto estuvieran siempre actualizadas.

· Auditoría de punto de venta.

· Análisis de información en SAP BI.

Tras la implantación inicial en España, se realizaron los roll outs a más ubicaciones del grupo:

· Francia.

· Reino Unido.

· Portugal.

Uno de los puntos claves durante todo el proyecto fue la gestión del cambio, tarea crítica en un área como la fuerza de ventas. Para minimizar el impacto en los usuarios, se planteó un completo plan de formación para todos los usuarios de SAP CRM y una estructura de key users que facilitó el cambio en la metodología de trabajo.

Impacto

 A modo de resumen, a continuación se muestran algunas cifras del proyecto:

· 4 países.

· Más 100 usuarios movilizados.

· Más de 60.000 contactos profesionales migrados.

El proyecto supuso un gran cambio en la metodología de trabajo de la fuerza comercial, pero con un gran resultado, tanto para el negocio como para el departamento de Sistemas:

· Eliminación de información de clientes en base de datos locales.

· Reporte de actividad desde cualquier lugar.

· Disminución del tiempo de preparación de visitas: incremento del número de visitas diarias.

· Imagen de marca. Propuestas homogéneas.

· Eliminación de errores: datos maestros y precios centralizados en SAP ERP.

· Colaboración entre los departamentos de marketing, comercial y servicio.

· Aumento del conocimiento del mercado mediante la recogida de datos de la sub distribución.

· Mejor conocimiento del posicionamiento de la marca en el punto de venta.

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